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第11部分(第1页)

重;4)放宽退货条件;5)提高响应速度。

●权威证言。

借用专家和第三方机构证明、宣传。

●量身定制。

追随个性化时代,“想客户所想”甚至“思客户之未思”,完全根据客户需要定制产品,提供专项解决方案。

●明星代言。

利用消费者的模仿崇拜心理和对明星的信赖,爱屋及乌,转移情感。

●品牌引导。

知名的品牌具有天然的说服力,世界知名品牌长胜不衰的实质是持续地引导消费者,将对品牌的依赖转至源源不断的新产品。

●体验营销。

通过策划,让顾客无风险地参与使用,以自己的行动化解自我的风险。采取1)赠送,无风险地使用;2)讲座;3)营造无风险的试用环境。让顾客在无风险和任何担忧的情况下实际体验,相互交流验证,在潜移默化中逐渐地认知新品,接受新品,最终产生购买行动。

●搭载。

搭上更知名的品牌。联想借光发热,将联想品牌和联想产品搭载着奥运精神推向全球,也是在奥运会阳光普照下打造的惊人亮点,联想通过奥运营销迈出了国际化战略的重要一步。

第十一,用“不可行性研究”裁判可行

“我不知道什么可行,但我知道什么不可行。”这是一位成功投资家屡败屡战之后屡战屡胜的秘诀。“否定一件事比肯定一件事相对容易,因为肯定一件事,要面面俱到,否定一件事,一点足矣。从风险防范看,知道什么不可以,是成功的第一步。因此,决策时,我只挥舞大刀(随时否定),即使得到肯定的结果也要经过否定之否定。”这是一位成功企业家持续成功的心得。

两位成功人氏告诉我们,“可行性研究”并不是项目投资风险论证的唯一手段,“不可行性研究”也是指向“可行”目标的通道。

在一些企业中,立项论证程序常常走形式,评审不过是过场。很多研发项目和业务投资决策失败就诞生在可行性研究阶段。听听评审会上的发言,众口一词,难以听到激烈的争辩和否定的质疑。可行性研究基于可行假设,以“证明可行”为任务,带有肯定“可行”的倾向以及诱导“可行”结论的嫌疑,使风险隐藏在良好的目标愿望内,蒙混过关,又以合理合法的身份进入了执行环节。

不可行性研究却把论证过程当作风险识别和计划执行的过程,从“否定”的假设出发去寻求“肯定与可行”的机会,以否定的动机参与评审,更容易得出“否定”的结论,更易于听到独立的、反对的、建设性的理由和意见,更有利于找出风险。当“不可行”逐项排除,“可行”的结论自然生成。

第十二,善于巧用合同

企业在运营中,风险被传来传去。

企业在交易中,风险被买进卖出。

合同作为企业交易的载体,也是风险分配的平台。

“合同标的”具有四种层次。

●产品层(以产品交付为边界);

●功能层(以产品功能实现、安装、验收、完成为边界);

●应用层(以产品功能应用于实际场所,替换原有系统或实现新的系统并且稳定运行,发挥正常作用为边界);

●系统层(以产品应用后能对提高全系统效益做出可量化的贡献,满足了全系统扩展和未来发展的要求为边界。)

“合同标的”定义在哪一层次,风险责任就锁定在哪个层次。如果你是客户,追求最高合同目的,寄希望于通过实施ERP项目改进管理,将销售额增长30%、利润提升50%的企业战略目标列入ERP项目目标和项目验收标准,只有没有责任感的供应商才敢染指。聪明的卖方会同样运用合同来分散风险。在满足买方要求之下,将产品交付、安装、调试、运行维护、应用替代等分离成不同的“合同标的”,分别签订。

第三节  科学的工程(5)

同样,合同中的重要条款一经确定,也就锁定了风险,决定了风险的飘移和变化。风险在甲方、乙方甚至丙方之间传花击鼓,三方互为风险的传花使者。

一般情况下,站在买方的立场,合同付款方式具有如下不同风险度的选择组合:

●预先付款(指预先支付一定比例的合同价款);

●分期付款(指按完工百分比例分期支付直至付清全部款项);

●节点付款(指在约定里程碑关键节点完成后分期付款);

●进度付款(指按照卖方成本支出的要求付款)。

对于一个工程项目来讲,买方希望把项目作为一个整体,把项目目的提高到系统层,根据完工百分比例分期付款或节点付款。以手握具有法律效力的依合同约定“付款”的刀柄。

卖方则坚持“正现金流”原则,向往“预先付款”,对“进度付款”情有独钟,以防止出现合同履行期间出现卖方垫付资金,承担风险的责任。如果合同约定了卖方的选择,卖方通过合同转移了收款风险,从买方获得了合法的“融资”。此时,精明的卖方更像一个以“合同”为箭,以买方为雕的猎手,一箭双雕,何乐而不为呢?

第十三,建立风险缓冲

对于松花江沿岸的居民,“”爆炸事故所引发的松花江污染事件是一件突发的天生性风险。可是,对于吉化厂,却是不容争辩的自生性风险。如果吉化车间爆炸,工厂采取正确的应对措施,将泄露的高污染毒性液体爆炸化学品、化学品残物以及混有毒物化学品的消防水截留,将污染控制在可处理的范围,防止直接排放松花江,松花江污染事件就不会发生。事实上,根据国家规定,有关高污染高危险的化工行业都要求建设“事故调节池”,将污染物引入池中,池中污染物只有经过完全处理,达标合格之后才能排放,以防止事故发生,引发更大面积的污染和社会危机。这个“事故调节池”就是用以缓冲风险的缓冲池。

穿越异界之暴食-穿越异界之暴食孕夫  恋空 姊妹篇:君空  好孩子 好习惯  迷途寻爱  红色洞房  引路  白蜘蛛:被蜘蛛缠上的蝴蝶没有翅膀  中华藏宝  努力(全本)  鹰神  灵魂攻势  岸在海深处  生设计在童年  快穿之就要虐主角  游戏启动中  米奇的魔杖迪斯尼的经营之道  20几岁决定女人的一生  躺着看东周  刀语者  透过经济看未来:后天有多远?  

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